ユニクロのマーケティング戦略
2011年 01月 14日

不況の世の中にあって、全ての企業が「低迷」というわけではありません。
むしろそれを追い風にして成長している企業があります。そのひとつがユニクロではないでしょうか…

そのユニクロも、一時は低迷し、創業者の社長への返り咲きを経て、また、ヒートテック、ブラトップというヒット商品で最高の利益をあげています。

日経流通新聞の調査によると、「ユニクロの利用者でこの1年間にユニクロでの買い物を増やした人は約2割」との結果がでています。
その理由は「安さ」ではなく「値ごろ感」であるとか。
つまり「安いだけでなく、デザインや品質も悪くない」ということで、「費用対効果が高い商品」と認識されているといえるでしょう。

ユニクロのマーケティング戦略の中で特徴的なのは「顧客セグメント」についての考え方です。
「顧客セグメント」とは「お客さんの分類」という意味ですが、通常どんな事業でも「どんなお客さんを対象にするか」をまず絞り込みます。

例えば一口に女性向けといっても、女性にはいろんなセグメントがあります(中高生、OL、主婦、シニアなど)。
全てのセグメントを対象しようとするとどれもが中途半端になり、結局どのセグメントにも響かないという状態になります。
自社の強みを活かせるセグメントに絞り込んでそこに経営資源を集中させる、これが今の時代の経営の定石となっています。

ユニクロが扱う商品はカジュアル衣料です。
その衣料品についても、やはり「性別」「年齢」「嗜好性」などのセグメントによって商品コンセプトが分かれます。
そのため、例えば「何歳くらいのこんな嗜好性を持った女性向け」といったくくりから商品を企画していくのが普通となります。

ところがユニクロは、「男女問わず、あらゆる年齢層、幅広い嗜好タイプ」を対象とすることで成功しています。その代表的な商品がユニクロのフリースです。

常識に反した「絞り込まない戦略」が成功した理由は、「顧客」ではなく「商品」を絞り込んでいるということです。
どんな年齢層でも着られ、どんな服にでも合わせられるという「ベーシック」に、「必要性の高いもの=ニーズの大きいもの」という観点からのアイテムの絞り込みです。

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ところが、「商品の絞込み」と相反するような戦略もユニクロは、仕掛けています。

それは商品の色数が非常に多いということです。
ユニクロのお店には、「こんな色を誰が買うのだろう?」と思うような色まで揃っています。確かに、好きな色には人それぞれありますが、それでも「これは売れないだろう…」と思う色まで、商品棚には置かれています。
じっさい専門家に聞いても、売れる色はぜいぜい5色程度といわれています。

では、なぜそんな無駄な色をユニクロは揃えるのでしょう?
ニクロの服にたくさん色があるのは「少数派の好みにも対応するため」といわれていますが、一番の目的は「客を迷わせるため」だといわれています。

それは、たくさんの色があると、客は迷いそこ(店)で時間を費やします。客は時間を費やすと、せっかく店に来たのだから買い物ぐらいはしておこうと思い、無駄な時間を取り戻そうとします。
そして、客は無駄な時間を無駄にしないために(買い物をするという)行動を起します。
そんな計算がユニクロの服の色にはあるのです。

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